最近我读了一本书，叫《金字塔原理》。读完以后，我发现自己有一种表达习惯，很值得改一改。
就是讲一件事的时候，我常常按照自己知道这件事的顺序讲：先发生了什么，后来又发生了什么，突然想到中间一个细节，又绕回去补充。
我觉得交代得很完整，但对方可能听了半天，还是会问：“所以，你到底想说什么？”
那怎么表达，才能让别人更容易听懂？
《金字塔原理》这本书给我的启发是：先回答对方最关心的问题，再把支持这个答案的关键要点，顺着他的疑问，一层一层讲清楚。
具体怎么做？
我们按三个动作来：对齐问题，确定核心观点；找到支持它的关键要点；最后安排讲述的顺序。
对齐问题，确定核心观点
接下来，用一个很多人都关心的场景来练习：怎么向老板提出涨薪。
假设你是一名运营，入职时主要负责文案和活动执行。过去半年，你开始独立负责项目，还承担了一些带新人的工作。你觉得，应该和老板谈谈调薪了。
但坐到老板面前，你可能会这样说：
“老板，我来公司也两年了，最近一直挺忙的。上次那个活动，临时出了问题，也是我一直跟到结束。还有，新来的同事现在也都是我在带。最近生活开销也涨了，之前您也说我表现不错，所以我想看看，工资能不能调整一下……”
这段话表达了你的感受，也提到了一些工作。但它没有回答老板的疑问：怎么证明你应该被涨薪？涨多少？
我们就用金字塔结构，把这段话重新整理一遍。
第一个动作，确定核心观点。这里的核心到底是什么？
我觉得是先把你希望老板作出的决定说清楚，再用一句话点明申请的主要依据。 比如： “我希望从下个季度起，把月薪从一万五调整到一万八，按目前实际承担的职责和已经取得的成果，重新评估我的薪酬。”
这句话把讨论的事情确定下来了：你申请的是调薪，希望调整到什么水平，准备依据什么来谈。
直接提出金额，会不会显得突然？
“工资能不能调整一下”和“希望从下季度起调整到一万八”，也有区别。把期望说清楚，双方才有一个可以讨论和评估的方案。
可以先用几句话交代双方知道的工作变化，再提出请求。
比如：
“我入职时主要负责文案和活动执行。过去半年，我已经开始独立负责项目，但薪酬还没有随职责变化重新评估。这次想和您谈一下，能否按现在的工作内容和成果，从下季度起，把月薪由一万五调整到一万八。”
这就用到了书里讲的用背景、冲突引出对方的疑问，然后提出核心观点。这里的冲突就是职责变了，但薪酬没变，引出老板是不是应该涨薪的疑问，然后你提出从下季度起，把月薪从一万五调整到一万八。
组织关键要点
核心明确了，第二个动作，怎么把支持请求的关键要点组织起来？
先把工作经历整理成几个可以判断的观点，再为每个观点准备相应的证据。
在这个例子里，可以从三个方面展开：职责发生了什么变化，已经交付了什么成果，申请的金额有什么依据。 把它们写成完整的观点，就是：
- 我已经从执行具体任务，转向独立负责项目。
- 我在这些职责上，已经交付了可以核查的成果。
- 我申请的金额，有相应岗位的薪酬标准作为参考。
这三个观点共同支持你的调薪申请。下面，我们看看每个观点怎么展开。
先看第一点，怎么说明职责确实发生了变化？
把过去和现在负责的事情放在一起比较，说明你新增了哪些责任。
比如，以前做活动，方案由别人定，你负责写文案、跟进执行。现在，你需要自己制定方案、协调设计和销售、安排进度，并对项目交付负责。另外，你开始指导新同事，检查他们交付的工作。这些内容共同说明，你承担的责任范围扩大了。
所以，原来那句“我最近做了很多事情”，就可以概括成：“我已经从活动执行，转向独立负责项目，并承担了新人指导工作。”
第二点的成果又怎么说明？
我们需要把“我做了什么”，继续往下讲到“做完以后产生了什么结果”。
比如，在这个假设里，你独立负责的三次活动，都按期上线，并达到事先约定的报名目标。你还统一了活动数据的整理方式，让一次复盘的数据准备，从原来的两天缩短到半天。
这时，你就有了两类可以核查的成果：项目完成了约定目标，工作流程也提高了效率。
前两点讲清楚了，第三点，怎么说明为什么申请一万八？
需要给金额找一个能够说明的参照。为了让这个例子完整，我们再作一个假设：你已经向人力资源确认，与你现在承担的职责相对应的岗位，月薪区间是一万七到两万。
那么，你可以说：“这次申请的一万八，在已确认的对应岗位薪酬区间内。我希望结合实际职责和过去半年的成果，按这一标准进行评估。”这样，金额和前面的职责、成果就联系起来了。
如果不知道公司的薪酬区间呢？
就把期望金额和已知依据说清楚，并询问公司采用什么评估标准。不要把自己猜测的数字，当成已经确认的标准。
叙述顺序
现在，结构搭好了。第三个动作，真正和老板谈时，按什么顺序讲？
先表达序言，再概括主要依据，随后逐个展开。讲清楚一个方面，再进入下一个方面。 比如，完整的序言开场可以这样说：
“我想和您讨论一下薪酬调整。过去半年，我已经从活动执行转向独立负责项目，希望从下季度起，把月薪从一万五调整到一万八。
“我主要想请您结合三个方面评估：我现在承担的职责，已经完成的项目成果，以及对应岗位的薪酬标准。”
这几句话说完，对方就知道，你要谈什么，也知道你准备怎样说明。
接下来，怎么把三个方面自然地连起来？
先讲职责：
“职责上，我现在负责完整的项目方案、跨部门协调和交付，也开始指导新人。这些已经是过去半年持续承担的工作。” 讲完以后，再接到成果：
“这些职责我承担得怎么样？最近三次活动都按期上线，并达到约定的报名目标。另外，我推动了数据整理流程的调整，把复盘准备时间从两天缩短到半天。”
最后接到金额： “为什么申请的是一万八？按照已经向人力资源确认的对应岗位区间，这个金额在范围内。我希望您结合我的职责和成果，评估这次调整。”
你看，每一段都在回答一个具体问题：承担了什么，完成得怎么样，金额依据是什么。
为什么这样讲，更有利于对方判断？
因为你先给出了请求和判断所需的几个方面，再把证据放到对应的位置。对方如果想核查成果，可以直接讨论成果；如果认为职责还没有达到相应岗位的要求，也能明确指出分歧在哪里。你们就有机会围绕具体的问题继续谈。
表达清楚，不能保证调薪获批，但它能帮助你确定具体问题。 当你把自己想说的话，整理成对方能够理解和判断的金字塔结构，沟通就有了一个清楚的主线。